去年是畜牧兽医行业的一个重要转折点，兽药企业从“随心所欲出产品”到“胆战心惊砍产品”，各地畜牧执法人员从“漠不关心偶尔查”到“生死存亡拼命查”，企业老板和经销商突然发现兽药企业成为了“高危行业”！那么面对如此情况我们该如何面对呢？以下是上海牧远动物药业有限公司的看法。

　　一、产品

　　对于产品的设计，一定要从客户需求的角度来分析，秉持“从实践中来到实践中去”、“没有调查就没有发言权”的理念，“如何解决这个问题”你要去调查这个问题的现状和它的历史，等你完完全全调查明白了，自然就有了解决的办法。

　　一个人或邀集一堆人，不做调查而只是冥思苦想地“想办法”、“打主意”是很不明智的行为，在分析问题的过程中一定要用事实说话、去伪存真，看这些问题是大量出现、反复出现还是存在某种规律（比如冥律分布）。

　　产品的开发需要系统的论证，具体可分为三个步骤：

　　个步骤是大环境调查：

　　1.这个产品的市场前景如何？市场规模有多大？

　　2.此类产品未来的发展方向是什么？

　　3.现在发展到哪个阶段？

　　第二个步骤是产品价值论证：

　　1.这个产品是给谁用的（也即产品的使用者）？

　　2.使用者在没有用这个产品之前，是用什么方法来解决问题的？

　　3.这个方法的优势和劣势是什么？结果满意吗？需要什么改善？

　　4.我们给客户有哪些改善？性价比合适吗？

　　5.客户对这个解决方案的拒抗点在哪里？如何解决？

　　第三个步骤是核心优势提炼：

　　1.竞争对手有哪些？他们如何开发市场？

　　2.我们比竞争对手有哪些优势？

　　3.如何让客户认可这些优势？

　　二、服务

　　服务的本质就是以客户为中心。

　　我们不需要把服务复杂化，因为“以客户为中心”本来就是商业活动的本质，你让客户满意了，公司才能生存，当然，我们要站在为客户创造价值的高度来为客户服务，而不是简单的低头哈腰来取悦客户。

　　朋友有直友、谅友、损友之分，我们要做客户真正的朋友，而真正的朋友是从对方的角度分析问题、解决问题，终让他得到提升，在商业礼仪、创新商业思维、创造商业价值的过程中缔造真正的朋友，这才是客户服务的核心。

　　不懂产品故意夸大疗效的行为，从表面看，是不了解产品，分析深层次的思想，则是以自我为出发点，没有把客户的利益放在首位！

　　三、市场

　　市场开发包含两个层面：一是以秀的对手为标准。在产品质量上，紧紧盯住秀的产品，想方设法研究它、超越它，在市场运作上，把客户反映、服务口碑的方式学会、应用、升华。

　　二是以可以打败的对手为目标，通过分析我们现有的市场份额，确定谁是我们个吞并的目标，集中优势资源，争取打败个竞争对手，之后分析第二个可以打败的对手和可以争取的利益客户。

　　然后是第三个、第四个……目光高远、脚踏实地，蓦然回首我们已经在一次次的战斗中提升了能力，优化了资源，我们已经成为市场份额的强势！

　　市场运作要尽量简单化，分析每一个竞争对手，在局部市场布置优势资源，对重点客户采用系统作战，重点客户拿下之后，一定要做好系统的回访维护工作，这样才能签订长期合同，做成长久生意，而集腋成裘、聚沙成塔，由量变引起质变，才是市场开发终取得胜利的王道。

　　具体市场操作如下：

　　1.制度大于人治

　　2.标杆建立

　　（1）面对新的产品，客户和业务员需要标杆提振信心，这是大势所趋！

　　（2）我们不做，别的公司也会做，我们做了，别的公司还是会做。

　　（3）每季度一次会议，反映怎么树立的三个标杆：如何做、客户如何反映、对自己有何好处。

　　（4）年度大促销，只有大型标杆客户的大型会议，才能一场会议订购百万销量。

　　任何行业，如果认为使用者是傻瓜，行业就会风雨飘摇；任何公司，如果认为自己的产品不是关键，营销才是王道，他就离正道越来越远。只有充分尊重客户，极度尊重市场，认真调查竞争对手的定位、策略和开发市场的方式，采取谦虚、务实的作风，才会对事业的发展有极大的帮助！

　　上海牧远动物药业有限公司将以空杯的心态与业界同仁养殖朋友携手共赢，攻克技术新课题，解决疑难病情，服务养殖业新老朋友，共同开创二十一世纪畜牧业发展的新局面！